Tuyển Sales Bất Động Sản

Chọn tỉnh thành Hà Nội Hải Phòng Bắc Giang Cao Bằng Bắc Kạn Hòa Bình Hải Dương Bắc Ninh Hà Nam Hưng Yên Lào Cai Lai Châu Lạng Sơn Ninh Bình Nam Định Phú Thọ Quảng Ninh Sơn La Thái Bình Thái Nguyên Tuyên Quang Vĩnh Phúc Điện Biên Đà Nẵng Thừa Thiên Huế Khánh Hòa Lâm Đồng Bình Thuận Hà Giang Đắk Lắk Đắk Nông Gia Lai Hà Tĩnh Kon Tum Nghệ An Ninh Thuận Phú Yên Quảng Bình Quảng Nam Quảng Ngãi Quảng Trị Thanh Hóa Hồ Chí Minh Bình Dương Bà Rịa Vũng Tàu Yên Bái Bình Định Bạc Liêu Bình Phước Bến Tre Cà Mau Đồng Tháp Đồng Nai Hậu Giang Kiên Giang Long An Sóc Trăng Tiền Giang Tây Ninh Trà Vinh Vĩnh Long Cần Thơ An Giang

KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN:

–    Phân tích các tín hiệu thị trường:

+ Giá vàng như thế nào? lên xuống bấp bênh nên là kênh đầu tư không an toàn.

+ Chứng khoán như thế nào? Liên tục đỏ sàn đầu tư không an toàn.

+ Gửi ngân hàng như thế nào? Lãi suất đang huy động thấp khoản 6% / năm, gửi tiền tiết kiệm không phải là cách để chọn, kết hợp với lạm phát, nghĩa là khách hàng bỏ tiền vào ngân hàng chỉ là để cất tiền vào két sắt chứ không sinh lợi.

Ttừ những tín hiệu này làm cho khách hàng sẽ an tâm hơn trong sự quyết định mua đầu tư.

–    Tìm hiểu giá cho thuê nhà hàng tháng tại khu vực triển khai dự án và đây cũng là cơ hội đầu tư cho thuê về sau này. Hiện tại xu hướng thuê căn hộ để ở được các giới nhân viên văn phòng rất chuộng, và được cho thuê rất nhanh.

–    Nên tính giá cho thuê bao nhiêu một tháng: nhân viên cần tìm hiểu kỹ việc này để tính xem thu nhập hàng tháng của khách hàng là bao nhiêu.

–    Nhu cầu nhà ở tại TP HCM rất cao và giá trị căn hộ sẽ tăng lên hàng năm. Mỗi năm tăng khoảng 10-15% giá trị căn hộ, đồng thời kết hợp với cho thuê thì sau 5-7 năm chúng ta đã thu hồi hết vốn và lúc này nhà là của chúng ta.

Tham khảo: Tư vấn khách hàng đầu tư tại dự án Phú Lương

KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TẠI CÁC SỰ KIỆN MỞ BÁN, GIỚI THIỆU DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

KH tham dự sự kiện phần lớn là đã biết dự án và các thông tin của dự án, vấn đề quan trọng là làm cho KH phải nóng cùng dự án và xuống tiền đặt cọc (hoặc chuyển cọc)

Bước 1: Thăm dò phản ứng của KH về dự án để nhận biết mức độ quan tâm và các vướng mắc của KH ( anh/chị đã đi xem dự án rồi mình thấy dự án như thế nào? Anh chị dự định mua đầu tư hay mua ở? Anh/chị còn thắc mắc gì về dự án….?

Bước 2: Đi sâu vào nhu cầu của KH (chủng loại sản phẩm, diện tích) đặt những câu hỏi xác định nhu cầu hoặc chốt vị trí cho KH ( em thấy vị trí này (căn này) phù hợp với anh chị,

Bước 3: Sử dụng sức quan tâm của KH tại khu vực bán hàng, tạo sự khan hiếm của sản phẩm đồng thời sử dụng các chính sách KH để chốt giao dịch.

Lưu ý: trong quá trình tư vấn  luôn luôn có sự kết hợp tương tác tạo thị trường trong bàn tư vấn với đồng nghiệp, bộ phận quản lý sản phẩm và lãnh đạo kinh doanh, có sự tương tác với các KH ảo tăng sự ham muốn và tạo sức nóng cho buổi bán hàng.

Các câu hỏi thường đặt với các KH ảo hỗ trợ bán hàng:

–    Hiện tại anh /chị đang ở đâu? (khơi gợi để nói về giao thông, tiện ích khu vực và sự am hiểu về khu vực dự án)

–    Anh/chị chọn được sản phẩm nào chưa? (khơi gợi để nói về sản phẩm đã chọn, lí do chọn lựa…)

–    Chắc anh/chị cũng đã tìm hiểu nhiều dự án rồi hả? ( khơi gợi để nói về đối thủ và nâng cao thế mạnh của dự án đang bán.

Câu hỏi tương tác với đồng nghiệp: 2 nhân viên nói chuyện bình thường với nhau: KH của Dũng quan tâm sản phẩm nào vậy? Thấy khách của Quỳnh (của nhân viên thứ 3) quan tâm tới căn….chắc là ảnh lấy đó. Nói chuyện về 1 vài trường hợp KH tiềm năng (khách của mình đang thích căn A, nhờ  mình giữ lại căn đó cho chỉ, mà sao giữ được…). Tương tác với quản lý sản phẩm hỏi về sản phẩm A,B,C …

Tham khảo: Tư vấn khách hàng tại lễ mở bán dự án Roman Plaza

TƯ VẤN PHÁP LÝ BẤT ĐỘNG SẢN:

Về vấn đề tư vấn NVKD cần đi theo các bước sau:

1/ khi K/H hỏi về một trong các thủ tục pháp lý trên.

NVKD: Thưa A/C đối với quy định hiện hành của nhà nước và Bộ Xây dựng  ( nghị định 71 ) về các vấn đề đủ điều kiện xây dựng và triển khai bán dự án bắt buộc phải có … ( cái khách hang yêu cầu ).

NVKD có thể cam kết điều này cho khách hàng.

Dẫn chứng: Hiện tại nếu không đáp ứng những điều kiện này , xin thưa A/C dự án không thể khơi công và xây dựng đến giai đoạn này .

NVKD mời khách hang về công ty, để cung cấp cho khách hang , đồng thời quản lý sẽ hỗ trợ trong vấn đề này.

Đối với vấn đề này quan trọng là sự tự tin và nắm rõ về pháp lý để NVKD có thể tư vấn cho KH yên tâm xuống tiền đặt cọc và nâng tầm NVKD trong mắt khách hàng.

Vị trí: Là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách quan tâm và quyết định đến vấn đề mua sản phẩm của NVKD. Vị trí quyết định đến giá thành của một bất đồng sản.

–    Lưu ý trong tư vấn Vị trí:

1/ Vị trị dự án liên quan đến  tiện ích khu vực

2/ Vị trí dự án liên quan đến kết nối giao thông.

3/ Vị trí dự án thực tại và tương lai . ( yêu tố chờ của khách hàng đầu tư ).

Đối với tư vấn về vị trí điều tối quan trọng và phải có dẫn chứng đính kèm làm tăng sự thuyết phục khách hàng. Không tư vấn theo cảm tính và mang tinh chung chung.

Một bài tư vấn về vị trí căn bản cần có các bước sau:

–    Trường hợp khách hàng nói vị trí dự án xa trung tâm.

Bước 1: NVKD phải xác định lý do khách hàng chê xa theo cảm tính của khách hàng. Hiện tại A/C đang làm việc ở trung tâm hay sao ? K/H xác định đúng .

Bước 2 : NVKD đi vào tư vấn phân tích cho khách hàng . Thưa A/C hiện tại từ dự án của chúng ta có thể kết nối giao thông với các tuyến đường sau để về quận trung tâm ( dẫn chứng thời gian di chuyển của khách hàng, di chuyển bằng các phương tiên giao thông khác nhau. )

Bước 3. NVKD đưa ra ý kiến về vị trí ( Hiện tại bên em đang triên khai nhiều dự án khác nhau ở các quận  cũng tương đương vị trí , nhưng theo em dự án này có vị trí kết nối giao thông  tốt nhất đi về quân Trung Tâm, trên cơ hợ hạ tầng hiện tại và tương lai.

TƯ VẤN KHÁCH HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI

–    Hồ sơ dự án muốn giới thiệu với khách hàng

Bước 2: Gọi điện thoại cho khách

–    Xin chào anh/chị( nếu  có tên thì càng tốt, và chúng ta nói tên khách hàng luôn), em tên là…điện thoại đến từ công ty DXDA

–    Anh/ chị khoẻ không? Anh chị có rảnh rỗi thời gian thì cho em xin vài phút, em xin phép giới thiệu với anh chị cơ hội đầu tư mới và hiện đang rất hot/hoặc được nhiều người quan tâm.

–    Chúng ta đặt ra vài câu hỏi để tìm hiểu them thông tin của khách hàng: chắc anh/chị đang ở quận…?, anh chị là kỹ sư?là bác sỹ?

–    Anh/ chị hiện đang công tác ở…?

–    Nếu khách hàng đồng ý thì chúng ta chuyển qua bước 3, nếu khách hàng không đồng ý thì chúng ta nói: anh/ chị có địa chỉ email thì cho em xin để em gửi thông tin về dự án hoặc khi có dự án mới(kèo thơm) mà phù hợp với anh/chị thì em sẽ liên hệ ngay với anh/chị.

Bước 3: Nội dung muốn giới thiệu

–    Nói tổng quan về dự án: nói sơ qua về vị trí,quy mô dự án.

–    Không để cập hoặc tư vấn đến phương thức thanh toán hoặc hợp đồng

–    Sau đó xin cuộc hẹn với khách: anh/chị có thể sắp xếp thời gian cho em 1 cuộc hẹn, em sẽ tư vấn cho anh chị kỹ hơn và cung cấp cho anh chi đầy đủ hồ sơ, chứ  trao đổi qua điện thoại thì em sợ anh chị chưa hiểu rõ.

–    Nhân tiện trong tuần/tháng/ hoặc thời gian cụ thể…bên em đang có chương trình hỗ trợ khách hàng rất ưu đãi, em cũng muốn gặp anh/chị để trình bày cho rõ hơn…

–    Không được tư vấn qua điện thoại quá 3 phút, bằng mọi cách phải xin được cuộc hẹn với khách hàng.

–    Nếu khách hàng từ chối thì xin gửi thông tin dự án qua email trước, sau đó sẽ liên lạc lại với khách để xác định cuộc hẹn.

*** Tham khảo: Tư vấn khách hàng qua điện thoại dự án Roman Plaza

Bước 1: Giới thiệu tổng quan về dự án:

–     Giới thiệu về tên dự án: chủ đầu tư, công ty thiết kế, công ty xây dựng,công ty thi công,công ty giám sát,công ty phân phối độc quyền hoặc hợp tác đầu tư.

–    Quy mô dự án: tổng diện tích dự án, tổng số block hoặc số nền, diện tích xây dựng hiện tại của dự án,mật độ xây dựng,các chỉ số về công trình công cộng…

Bước 2: Tư vấn về liên kết vùng:

–    Lật đến trang có sơ đồ liên kết vùng: giới thiệu về các công trình trọng điểm hiện hữu xung quanh dự án, các tuyến đường giao thông trọng điểm, hạ tầng xung quanh dự án, hỏi khách hang và hướng dẫn cho khách hàng các tuyến đường từ nơi khách hàng đi đên dự án và các tuyến đường đi từ dự án đến nơi như khách hàng mong muốn trong tương lai( nhân viên hỏi khách hàng nơi ở và nơi làm việc trước khi tư vấn)

–    Tư vấn cho khách hàng về các công trình trọng điểm sẽ hình thành trong tương lai gần(yếu tố chờ),tác động trực tiếp đến khách hàng khi khách hàng ở tại dự án mình bán.

–    Lật đến trang mặt bằng phân lô: giới thiệu cho khách hàng hiện chúng ta đang bán block nào/khu nào? Tổng số căn hộ/nền block/khu chúng ta đang bán? Các loại diện tích hiện đang bán?

–    Sau đó hỏi khách hàng quan tâm đến sản phẩm nào thì chúng ta lật đến trang có sản phẩm phù hợp để tư vấn.

–    Sau khi đã tìm hiểu và tư vấn cho khách hàng đầy đủ các mục như trên thì NV chọn ra tối đa 3 lựa chọn cho khách hàng chọn theo thứ tự ưu tiên 1,2,3. Và  chỉ cung cấp 3 sản phẩm cho khách hàng chọn, không nên đưa hết bảng giá cho khách vì khách sẽ phân tâm và không biết chọn lựa sản phẩm nào.

***Tham khảo: Tư vấn bằng sales kit dự án chung cư 176 Định Công

Bước 1: Tư vấn về phương thức thanh toán:

–    Có thể có nhiều phương thức thanh toán, chúng ta chỉ tư vấn PTTT nào có lợi cho khách hàng nhất( ký hợp đồng số tiền thanh toán thấp nhất). Trừ trường hợp khách hàng có yêu cầu về phương thức thanh toán nhanh để hưởng chiết khấu hoặc lợi tức thì lúc đó chúng ta mới tư vấn về các phương thức thanh toán khác.

–    Thông báo cho khách hàng về các đợt thanh toán, thời gian khách hàng thanh toán và số tiền khách hàng phải đóng( lấy máy tính tính ra số tiền cụ thể), nơi đóng tiền hoặc tài khoản ngân hàng nếu khách hàng thanh toán qua ngân hàng

Bước 2: Tư vấn về thời hạn bàn giao:

Lật tới trang thời hạn bàn giao nhà và tư vấn cho khách hàng thời hạn bàn giao của căn hộ/đất nền, không tư vấn về vấn đề có thể bàn giao chậm hơn hoặc sớm hơn( nếu khách hàng hỏi thì chúng ta trả lời, không hỏi thì thôi, nếu nói ra sẽ gây bất lợi cho chúng ta).

Bước 3: Tư vấn về thời hạn bảo hành, bảo dưỡng

–    Đối với căn hộ: thông thường bảo hành kết cấu 60 tháng và nội thất 12 tháng

–    Đối với đất nền: thời hạn bảo hành là 12 tháng

Bước 4: Tư vấn về các loại thuế và các mức phí liên quan đến thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu:

–    Tư vấn cho khách hàng đóng thuế trước bạ khi sang tên( thông thường thì khách hàng đóng , khoảng 0,5% trên tổng giá trị, ngoại trừ có thoả thuận khác ghi trong hợp đồng thì NV cũng phải thông báo với khách.

–    Phí bảo trì: đóng 1 lần duy nhất, và chỉ đóng khi nhận bàn giao, thông thường là 2% trên tổng giá trị

–    Các lệ phí công chứng khi tiến hành làm thủ tục chuyển quyền sỡ hữu: phí công chứng,photocopy( tính theo thực tế khi tiến hành làm và do cơ quan nhà nước thu tiền chứ công ty không có thu)

Bước 5: Tư vấn về thủ tục khi chuyển nhượng hợp đồng:

–    Hướng dẫn cho khách hàng nếu khách hàng có nhu cầu chuyển nhượng lại, thì căn cứ vào từng hợp đồng thì NV sẽ hướng dẫn thủ tục cho khách hàng

–    Thông báo cho khách hàng phí chuyển nhượng(nếu có) khi phát sinh chuyển nhượng

*** Tham khảo kịch bản tư vấn hợp đồng dự án Oceanus mường thanh nha trang